7 passos para definir o cliente perfeito e atingir o público-alvo sem erros

Antes de criar qualquer campanha ou estratégia para um projeto de marketing, é preciso definir muito bem o público-alvo. É o que explica Fábio Ricotta, especialista em Marketing Digital de Performance e fundador da Agência Mestre. “Ao estudar o verdadeiro público-alvo, é preciso criar as personas, que são essencialmente os clientes ideais, baseando-se nas pesquisas que foram realizadas”, explica. Assim, estes personagens fictícios precisam reunir as características que realmente fazem parte dos grupos compradores de um produto ou serviço. Isso pode ser feito em sete passos essenciais. “A definição da persona é o alicerce de qualquer trabalho de marketing, e sem ela as estratégias tendem a não funcionar”.

1- Saber muito mais que apenas os dados básicos

Ricotta ensina que é preciso ir além das informações básicas às quais muitos ainda se prendem. “Idade, classe social e sexo são importantes, mas é preciso saber também do que eles gostam, como agem, como se comportam, o que leem, onde vivem, e outros pontos que sejam necessários para entender os motivos que os levam a comprar o que você vende”, destaca.

2- Usar as ferramentas básicas

Antes de fazer pesquisas mais profundas para analisar o público-alvo, Ricotta ensina que é possível obter muitas informações das ferramentas mais básicas. “O Facebook Insights, o Google Analytics e os atuais clientes são as primeiras fontes que devem ser consultadas, e que já vão dar dados demográficos importantes”, conta. Depois, será necessário fazer uma pesquisa aprofundada.

3- Responder às perguntas importantes

Apesar de não haver uma regra definitiva para quais informações devam ser coletadas, o especialista sugere uma lista de perguntas importantes que podem servir como guia. “Idade; onde mora; que tipo de assunto interessaria para ele sobre o seu setor; e quais são as atividades mais comuns que ele realiza?”, questiona. Depois destas, é preciso definir o nível de instrução, os desafios e obstáculos, o tipo de informação que consome – e em quais veículos. “Dependendo do que você oferece, provavelmente vai ser preciso saber o ramo de atuação da empresa e o cargo de quem efetua a compra”, continua Ricotta. Por fim, é preciso identificar quem influencia na decisão da compra. “Muitas vezes é o cônjuge do cliente, e dependendo do produto pode ser o dono da empresa na qual ele trabalha”. Neste artigo em seu portal, Fabio Ricotta ensina onze perguntas que devem ser feitas: O que é Persona? Como crio e utilizo Personas em Marketing Digital?

4- Definir várias personas

A persona não deve ser apenas uma, conforme explica o especialista. “Este é um erro mortal para um projeto de marketing, então é importante abrir a mente e definir alguns grupos que somem pelo menos 80% do público de compradores”, conta. Segundo ele, isso permite uma visão mais clara das oportunidades de mercado. “Essa atitude pode diferenciar bastante a empresa dos concorrentes, principalmente porque isso permite identificar um grupo que seja pouco explorado e que pode dar muito retorno”.

5- Dar nomes e organizar

Após determinar as personas, Ricotta afirma que é preciso dar nome a elas e organizar a informação de alguma maneira que deixe claro e fácil de consultar sempre. “Uma planilha no excel já dá conta do recado, mas também existem ferramentas específicas para cadastrá-las”, conta.

6- Ter ideias fora do tradicional

Segundo o especialista, ao saber mais detalhes sobre o público e ao criar a persona, as campanhas passam a ser muito mais focadas. “Para uma campanha no Facebook, é importante saber quais pessoas devem ser impactadas, e para um trabalho de SEO e links patrocinados, precisamos saber exatamente quais palavras-chave serão utilizadas”, explica. Muitas vezes estas informações podem parecer óbvias, mas a configuração das personas permite ideias e possibilidades que podem diferenciar em relação à campanha de um concorrente.

7- Mudar sempre que preciso

Por fim, Fabio Ricotta ensina que as definições de personas precisam ser revisitadas e modificadas quando necessário. “Essa definição nunca será uma verdade absoluta, e por isso é importante revisitar os dados a cada seis meses, para poder enxergar novas oportunidades, principalmente diante das mudanças que ocorrem o tempo todo”, conclui.