3 dicas para competir sem baixar os preços | ACIRP


04/12/2019

3 dicas para competir sem baixar os preços

Uma empresa sem um plano de negócios pode afundar em menos de um ano, alerta a especialista Patrícia Lages. Mas, com planejamento financeiro e gestão profissionalizada é possivel mantê-la no jogo


  Por Karina Lignelli / Repórter lignelli@dcomercio.com.br


Responda se uma empresa fecha por esses três motivos: por atender mal, por vender produtos de baixa qualidade ou por comercializar produtos muito caros? Se fosse por algum deles, ruas de comércio popular, como a 25 de Março, dificilmente sobreviveriam e seriam conhecidos polos de varejo - assim como marcas e lojas de produtos premium

O motivo que faz qualquer negócio quebrar é um só: falta de dinheiro. E esse fator, resultado da ausência de planejamento financeiro e de profissionalização da gestão, independente do tamanho do empreendimento, é o que leva uma a cada quatro empresas fecharem as portas antes de completarem dois anos (dados do Sebrae-agosto/2018).


LEIA MAIS: 5 erros que fazem o capital de giro de sua empresa evaporar


Entender os impactos da negligência com as finanças, e da necessidade de reprogramar a mente para fazer com sua empresa continuar no jogo foram tema da palestra "Como competir sem baixar o preço", apresentada por Patrícia Lages, jornalista, escritora e autora do blog Bolsa Blindada, no recente 7º Fórum de Desenvolvimento e Competitividade Empresarial, realizado pela Distrital Sudoeste da Associação Comercial de São Paulo (ACSP). 

De acordo com a especialista, isso acontece porque alguns empresários tendem a repetir os mesmos erros, como apertar o cinto só quando falta dinheiro, ou fazer as coisas porque "sempre foi assim", sem olhar para dentro da empresa. Principalmente os micro e pequenos. "É comum começar a fazer as coisas e, quando fica bom, se acomodar", afirma. "Mas se uma empresa não tiver um preço lucrativo e uma boa gestão financeira, em menos de um ano afunda", alerta. 

Exemplos de candidatas para que isso aconteça, segundo Patricia, são empresas que questionam o motivo de venderem muito, o cliente pagar direito, mas que não veem a cor do dinheiro. Assim como as que têm medo de aumentar os preços e o cliente não comprar. Ou ainda, as que não sabem nivelar custos fixos altos para uma entrada de dinheiro variável.

LEIA MAIS: O biólogo que virou empreendedor, com a mira em resultados

"Mas a pergunta principal para conseguir um preço mais lucrativo é: o que eu posso fazer para baixar custos?", afirma a especialista. E isso inclui avaliar se é preciso ter uma máquina de café que gera um gasto mensal médio de R$ 3 mil para impressionar os clientes - e, ao mesmo tempo, atrasar salários e o pagamento de fornecedores.

Ou, se esse é o momento ideal de trocar os filtros de ar condicionado. Ou ainda, se eu conheço outras tecnologias em que possa investir - e consiga fazer as mesmas atividades na empresa, mas de um jeito mais barato e eficiente. Por isso é que profissionalizar a gestão é necessário em empreendimentos de qualquer tamanho, afirma Patrícia.

"Não é dificultar nem burocratizar, mas sim entender o que acontece no coração da empresa", explica. E, se as coisas não vão bem, não adianta culpar fatores externos, como a economia ou o sucesso da concorrência. "A retomada do crescimento depende da gestão diária, de olhar para dentro do seu negócio, e não necessariamente do que acontece fora dela."

A seguir, a especialista aponta os três pontos principais para competir sem baixar os preços (nem a qualidade): 


1 - FAÇA UM PLANO DE NEGÓCIOS (E MUDE QUANDO NECESSÁRIO)

É fato: uma boa empresa sem gestão administrativa e financeira - e sem fazer mudanças estratégicas que soem positivamente - entrará para as estatísticas negativas. Foi o que quase aconteceu com uma escola particular em Salvador (BA), cuja diretora desafiou Patrícia Lages a encontrar uma solução para o seu problema: a alta inadimplência, já que os pais dos alunos não aceitavam boleto e preferiam pagar as mensalidades em dinheiro, quando bem entendiam. 

Ter um plano estrategicamente desenhado - como um canvas, aquele método simplificado e prático de criação de um modelo de negócio, indicado principalmente para pequenas empresas e startups -, além dos essenciais fontes de receita e estrutura de custos, deve incluir relacionamento com clientes e proposta de valor como peças-chave para deixar a empresa de pé. 

LEIA MAIS: O perfil dos donos de pequenos negócios na próxima década

No caso da escola baiana, que não tinha exatamente essas duas últimas partes do plano de negócios definido, e fazia o que os clientes queriam só para segurá-los, foi necessário promover uma mudança radical para mudar a mentalidade dos pais, segundo Patricia. E então, foi colocada em prática uma estratégia de mudança positiva para destacar as melhorias. 

E ela falou para a diretora comunicar aos pais dos alunos que Salvador era uma cidade com altos índices de violência, e que seus filhos eram o seu bem mais precioso. Dito e feito: ao lembrá-los que os ladrões poderiam saber que na escola sempre tinha dinheiro vivo, a diretora foi taxativa e disse que, pela segurança dos alunos, não seriam mais aceitos pagamentos em espécie. "Ao usar uma mudança estratégica que soou positivamente, a inadimplência caiu de forma considerável", diz.  


2 - SIMPLIFIQUE SEU CONTROLE FINANCEIRO

Não adianta complicar. Fazer um bom controle do dinheiro da empresa depende de atitudes simples, como movimentar só  uma conta bancária para entradas e saídas, criar uma planilha unificada atrelada à essa conta e não misturar contas pessoais com as da empresa. Só assim, segundo Patricia, para enxergar suas finanças como um todo. 

"Já vi empresários, principalmente os micros, que tiram dinheiro do caixa da empresa para o filho comprar lanche na escola ou para pagar o IPVA do carro", conta. "Vejo pouco cuidado com as finanças, e nenhum controle dos custos, do tipo, 'baixei planilha da internet'. Daí, é um tal de ir jogando os números lá, sem mexer em precificação, delegando impostos..."

LEIA MAIS: Otimistas, pequenos negócios querem contratar e investir

Mas, profissionalizar essa gestão não depende de um departamento inteiro para cuidar disso: às vezes, uma pessoa especializada no time já dá conta. "Melhor se o empresário tem conhecimento mínimo sobre o assunto para 'não ser enrolado'. Nesse caso, para um bom raio-x das finanças, até um simples caderninho funciona", destaca.  


3 - TENHA UMA EMPRESA INVESTIDORA

Sua empresa é daquelas que faz o planejamento financeiro anual ou que, quando o fim do ano se aproxima, começa a procurar linhas de crédito (muitas vezes, com uma certa urgência) para pagar o 13º salário dos funcionários? Se a resposta for a segunda opção, passou da hora de transformá-la em uma empresa investidora. 

Para isso, basta fazer uma conta simples, segundo Patrícia, como separar mensalmente o valor proporcional do 13º dos funcionários e investir em ativos como o Tesouro Selic, com rendimento médio cerca de 2% acima da poupança.

"Se você precisa de R$ 13 mil no fim do ano e começa a investir R$ 1 mil mensais a partir de janeiro, em dezembro você terá em torno de R$ 13,3 mil", afirma. "Ou seja, em 12 meses o valor para pagar o 13º está garantido, e com um rendimento que nem existia no começo", destaca. 

Mas investir significa também negociar prazos com fornecedores e não com bancos, assim como incentivar e premiar os bons pagadores. Outro ponto importante é investir em tecnologias voltadas para o cliente, como as que fazem cruzamento e análise de dados para antecipar seus gostos e preferências. "Fidelização é a chave", conclui. 


FONTE: Diário do Comércio